汉能的海外并购案例是如何成为经典的？

       2017年4月，福耀玻璃(600660)与汉能薄膜发电的合作成果：采用汉能轻质、柔性、坚固、可裁切的铜铟镓硒(CIGS)芯片制成的车顶，在上海SNEC展上亮相;

       2017年6月，一块5.5瓦的汉能CIGS薄膜太阳能组件被安装在摩拜单车上，它将为摩拜车载智能锁中内置的“北斗+GPS”模块、物联网芯片供应源源不断的绿色能源;

       2017年8月，汉能薄膜发电旗下美国全资子公司阿尔塔设备公司(Alta　Devices)与奥迪股份公司签订薄膜太阳能电池技术战略合作备忘录，双方将合作开展“奥迪/汉能薄膜太阳能电池研发项目”。根据双方计划，首辆集成薄膜太阳能全景车顶的奥迪原型样车将于2017年底亮相。奥迪计划在2025年将纯电动汽车占比提升至汽车产品的三分之一。

       2017年，汉能通过一系列新产品的发布，开始逐步释放其在薄膜太阳能全产业链的强大势能。势能的背后，是汉能具有行业引领性质的核心竞争力。2009年才从水电转型做太阳能的汉能，通过精准的海外并购，实现了最高效的竞争优势的打造。与此同时，汉能精准的收购半径在日后形成了对追赶者的覆盖效应，进而巩固了自己的行业领头羊地位。因此，汉能的国际化并购被很多国内商学院奉为经典的创新路径。

       从2012年到2013年，汉能持续并购了四家领先的海外薄膜技术公司，包括德国Solibro公司、美国MiaSolé公司、美国Global Solar Energy公司及美国Alta Devices公司，汉能因此掌握了全球最领先的铜铟镓硒(CIGS)和砷化镓(GaAs)技术，同时也掌握了全球领先的装备产线制造技术及研发能力，这成为公司未来竞争优势的重要来源。

       上世纪80年代，普拉哈拉德和哈默联手在《哈佛商业评论》上发文，提出了一个在当时可以颠覆管理界认知的概念：“核心竞争力”。虽然通篇都是在讲美国的GTE、日本的NEC以及索尼、本田这些技术型公司，但是两位作者的视野并不局限于此。他们认为，核心竞争力是超越技术本身的，它是一种能力架构：“核心竞争力是组织内的集体学习能力，尤其是如何协调各种生产技能并且把多种技术整合在一起的能力。”

       说到底，核心竞争力并非某一项技术成果，而是一种在技术层面上产生的综合架构能力，我们可以将之表述为“产业链能力”。从全球化竞争趋势来看，企业间竞争的焦点已从企业层面，逐步转移到产业链控制力层面。这是毋容置疑的。

       汉能海外并购案的经典在于，当李河君选定薄膜太阳能大战略之后，迅速通过四次海外并购实现核心竞争力的构建。对于这个产业来说，先行者一旦形成进入壁垒，其先发优势将不断扩大。

       我们试图通过本文，重现汉能海外并购的逻辑，四家公司之间在产业链上的彼此互补，以及对汉能核心竞争力打造的贡献。

       意外的是，我们在调研过程中发现，也许普拉哈拉德的“核心竞争力”概念有一个莫大(博客,微博)的遗憾，那就是缺少了某种人为的不确定性，也就是我们说的“企业家精神”。这种人为因素应该先于企业战略而存在。如果没有李河君的格局和视野，汉能不可能走出堪称教科书级别的并购路线。

       并购Solibra，开启全球技术整合序幕

       2009年，在清洁能源摸爬滚打了十多年的李河君带领他一手创办的汉能集团，开始了光伏领域的布局，并且选定薄膜太阳能作为主要的发展方向。

       长期以来，晶硅发电由于技术成熟、成本低，占据了光伏行业的主流。前有无锡尚德、英利，后有天合光能、晶科能源，均是世界光伏组件的巨头。但从全球光伏产业的公司规模市值来看，排名前几的组件电池生产商，均专注于薄膜太阳能。

       薄膜的特点是轻、薄、柔，相对晶硅而言，薄膜太阳能难度大、成本高，但在李河君看来，薄膜太阳能是移动的能源，是基础性、系列性颠覆的能源变革：“从天上的卫星、无人机，到地上的小汽车、卡车、共享单车、背包、帐篷、手机、住宅等等，所有这些载体，都可以利用太阳能发电，而且可以被存储、被交易、被共享，这才是移动能源时代。”

       2012年前后，李河君带领汉能集团在全球范围内寻找合适的技术。他们组织专家花费了一年半的时间，对欧美、日本700多家光伏企业进行筛选。

       在开启全球并购以前，汉能已经拥有了自己的第一代硅基薄膜技术，包括非晶硅、非晶锗硅、纳米硅等，也有自己的设备团队、产品开发团队和工艺开发团队。在这些技术路线中，非晶硅发展得最好，成本最低，但转换效率是最大的痛点，所以收购之初，李河君就定下了标准：

       -要寻找转换率更高的技术路线;

       -在高转换率的技术当中，选择环保性最好的;

       -如果不能买下最好的公司，那就一定要选择有可能成为这些公司最大竞争对手的公司。

       Solibro是第一家被汉能并购的公司，也是德国的光伏巨头Q-Cells旗下的全资子公司。Solibro是CIGS薄膜太阳能电池制造商，采用共蒸发技术，生产玻璃基CIGS薄膜太阳能电池。2009年，Q-Cells是全球范围内的行业老大。然而到了2012年，受到全球金融危机的冲击，Q-Cells已经频临破产，破产管理人接替公司管理层，成为决定公司命运的主要角色。

       对于汉能来说，提出并购Solibro的方案时，其海外业务经验并不是特别丰富。李河君的热情背后，其实并没有十足的底气。

       汉能提出了三种并购方案，Q-Cells的破产管理人最终选择了第三种方案，他们认为这种方案对自己更有利，即汉能通过支付现金加债务的方式收购。

       Solibro是汉能买下的第一家海外公司，它的意义在于，汉能拥有了共蒸发法量产最好的公司，并留住了关键性的人才。更重要的还在于汉能拉开了全球技术整合的序幕，而这一整合的效果也将在日后不算太长的时间里得到充分的显现。现在，Solibro研发转换效率最高达21%，并获得行业权威机构——德国弗劳恩霍夫太阳能系统研究院(Fraunhofer ISE)认证。

       如果没有第一代硅基技术，汉能将不会获得与国际巨头坐在一张桌子上谈判的权利;但仅凭第一代技术，汉能在薄膜太阳能这一条道路上并不能走得很远。之后，在短短两年的时间里，李河君又完成了几桩重要的并购，并在技术升级、整合的基础上，第一、二、三代技术交替前行，打造了汉能技术眼下这个不错的格局。

       深入硅谷的关键一步：Miasloé

       位于加利福尼亚州圣克拉拉市的MiaSolé，是美国硅谷光伏企业的典型代表，其采用溅射法及“卷对卷”生产工艺，生产量产转换效率最高的铜铟镓硒薄膜太阳能组件，在十年发展中得到如凯鹏华盈(KPCB)、世界最具传奇色彩的风险投资家约翰·道尔等“风投巨头”超过5亿美金的投资，估值一度超过20亿美金。

       在业内，MiaSolé以高转换率和工业集成度高闻名。CIGS的生产工艺十分复杂，一台设备一道工序是行业普遍的做法，由于每台设备各自分立，完成所有工序甚至需要多达十多台设备。这带来一个直接的问题：当半成品从一台设备被转移到下一台设备时，将不可避免地遭受污染，因而生产过程对环境的要求极高，温度、湿度和洁净度标准格外苛刻。

       MiaSolé创造性地把所有工艺集成在一台设备里，一台设备如同一个工厂，左边不锈钢材料进去，右边发电芯片出来，一次性完成，技术整合性为业内最佳。当整个生产过程对洁净度没有任何要求的时候，便可节约一大笔环境改造成本。参观MiaSolé工厂，简单到戴个帽子就可进入车间。

       其次，MiaSolé采用的溅射法不同于传统的化学水浴法，生产过程中不需要使用化学药液，无废水废气的排放，大大节约了环境控制的成本。MiaSolé的生产耗电量是行业标准的20%，耗水量仅为行业标准的7%，一个300MW的工厂，仅100亩占地即可建立。

       简单地算一笔账，MiaSolé生产1W电所消耗的电量，发电21天就可收回。汉能薄膜发电集团高级副总裁徐晓华说，在别人那儿，回报期以年计算，而在MiaSolé，则是以天为单位 。

       MiaSolé的投资人约翰·道尔是投资界教父级的人物，他在美国硅谷的投资案例堪称经典，如互联网领域的Amazon和Google，再如太阳能领域的MiaSolé和 Alta Device。在探索薄膜太阳能领域之初，李河君就曾慕名找到MiaSolé，希望就其关键性的技术达成合作，遭到了对方的冷落和拒绝。

       然而不久之后，由于缺乏规模效应，外加全球光伏市场疲软，公司尚未实现收支平衡。再加上股东未就追加投资达成一致，公司陷入财务危机。雪上加霜的是，由于奥巴马政府正在考虑是否需要延长对光伏产业的优惠政策，银行不肯放贷给MiaSolé。2011年底，凯鹏华盈合伙人约翰·道尔任命John Carrington出任Miasolé公司CEO，目的只有一个：尽快把公司卖出去。

       而对李河君而言，MiaSolé故事最精彩之处还在于，他以一个对汉能而言最有利的价格，买下了全球转化率最高的铜铟镓硒(CIGS)技术，并同样留住了公司的核心人才，在此基础上，迅速扩大生产规模，提高技术水平。现在，MiaSolé的冠军组件效率达到18%，并保有多项薄膜太阳能领域的世界纪录。

       搞定GSE，横向技术沟通升级

       MiaSolé的柔性薄膜芯片转换效率最高、工艺集成度最好，但它有一块短板：由于当时柔性产品的应用市场尚未打开，柔性芯片需要被封装在硬性的玻璃基里面，而封装技术并不是MiaSolé的强项。于是，美国的Global Solar Energy公司(GSE)成为汉能下一个收购目标。

       GSE是一家全球领先的薄膜太阳能生产商，总部位于美国亚利桑那州图森，该公司所处的太阳能谷，分布着很多生产太阳能设备的公司，GSE是其中量产化程度最高的一家，也是美国军方的供应商之一，因此，安全审查成为此次并购不小的阻力。

       直至2015年底 2016年初，美国太阳能协会仍在交给政府的报告中指出，薄膜太阳能技术公司MiaSolé和GSE被汉能买走，对于美国本土的太阳能产业是一个巨大的冲击。

       GSE以共蒸发法和柔性不锈钢衬底生产薄膜太阳能电池，它在转换效率和成本方面远不及MiaSolé，但经过20多年的钻研，被汉能收购之前，GSE已经拥有全球顶尖的薄膜太阳能电池柔性封装技术。

       财务危机让GSE走到了破产的边缘。因此，汉能开出了两个极为诱人的条件：一是现金收购，在国际并购案中，被收购公司往往倾向于这种交易方式，因其面临的国际政治经济等风险和不确定性最小;二是汉能承诺保留生产线和工厂，并继续支持研发。同时他们借助公司的管理层和当地人去游说地方政府，这也成了最有说服力的理由。

       Solibro、MiaSolé和GSE都致力于CIGS技术，各有侧重，在被汉能收购之前，这是几家互为竞争关系的公司。而在并购之后，GSE便向MiaSolé贡献出了它最安全的柔性封装技术，而GSE则受益于Solibro的共蒸发法，大大提升了其此前的不足之处：量产转化效率。这就是汉能全产业链技术整合的优势所在。

       实践远比这寥寥数语复杂和困难得多。为了最大限度地发挥技术协同作用，汉能把几家顶尖的公司聚拢在一起，他们每个季度会开一个CTO的技术会议，全球各分公司的CTO都会参加，在会上畅所欲言，沟通装备和原材料、打破专利的壁垒。比如，MiaSolé的芯片已被Solibro仿制;柔性技术最好的MiaSolé和封装技术最好的GSE的结合提供了另一种可能;汉能引以为傲的集成芯片互联(ICI)封装技术，则是由MiaSolé和GSE共同研发。

       摘下顶级“明珠”，产业链布局大势成型

       如果说MiaSolé是一家在整个薄膜太阳能产业声明赫赫的公司，那么Alta Devices则是很多薄膜太阳能领域尖端技术工作者“可望而不可求”的梦想：Alta Devices的砷化镓(GaAs)柔性薄膜技术，始终是该领域研发及量产组件转换效率的世界纪录保持者，且遥遥领先于同类产品，并被广泛地应用于卫星航天航空发电、军品、通信等领域。在美国麻省理工学院(MIT)的榜单中，Alta Devices是全球最具创新力的企业之一。

       在并购AltaDevices的过程中，汉能遭遇了一个意想不到的阻力。这家公司和之前汉能所收购的MiaSolé属于同一个投资人凯鹏华盈，而在上一笔交易中，投资人觉得“卖便宜了”，认为将公司出售给汉能，不能使投资人的利益得到最大回报。因此，Alta Devices的CEO明确告诉汉能，董事会的决议是“决不卖给汉能”。带着这种偏见，几个月的时间里，Alta Devices不断地接触其它的投资人。

       最终决定这场博弈的关键因素是时间。随着谈判的推进，Alta Devices陷入了风险投资人和股东的博弈之中。由于奥巴马政策的不确定性，导致公司无法上市，投资人又到了要退出的期限，无法再继续拖延下去。能否尽快找到“下家”接盘，对投资人而言，逐渐成为最重要的问题——成功的风险投资故事，必须要由一个完美的接盘人来完成，在此之后，投资人才能凭借公司被收购之后的经营成果，向董事会证实自己的投资眼光。而所有这一切，必须在限定的时间内完成，否则整个投资项目就将成为泡影。最终，坚持不懈的汉能让投资人看到了这个希望：这样一家在薄膜太阳能领域已经小有所成，并且诚意十足的买家，无疑是最好的选择。

       2014 年8月，汉能完成了Alta Devices的最终接收，摘下了这颗技术皇冠上的“明珠”。至此，汉能实现了对CIGS与GaAs两种技术的交叉覆盖，成为全球薄膜太阳能领域毫无争议的技术领导者。

       2014年底，此前不被看好的薄膜太阳能开始得到全球的青睐。美国太阳能协会向美国政府建议转向薄膜这种“面向未来”的技术，欧盟则提出SHARC25计划，中国政府也出台了一系列前瞻性政策，希望重点发展薄膜太阳能。

       2016年，一批央企开始陆续将巨资投向薄膜太阳能产业。其中，中国第一大煤炭公司神华集团与上海电气(601727)等公司联手出资25亿元，设立了两家光伏公司，投资生产CIGS薄膜太阳能电池。非能源央企中国建材集团的500兆瓦CIGS项目则落户江苏江阴，项目总投资10亿美元。

       而此时的汉能，已经完成了全产业链的布局，它的技术覆盖了薄膜太阳能的各个方面：刚性、柔性、溅射法、共蒸发法、最好的CIGS柔性材料、最好的玻璃封装、最尖端的GaAs技术，最强大的研发力量……无死角交叉覆盖，几乎把追赶者的路全部封死。

       现在，AltaDevices生产的柔性GaAs薄膜太阳能电池，单结、双结、组件的转换效率分别高达28.8%、31.6%和24.8%，均为全球最高纪录。此外，汉能还在CIGS领域保有两项世界纪录。在全球范围内，汉能共持有薄膜太阳能领域专利超过2000项，其中约60%是发明专利。

       思考与启发：

       汉能在选择并购标的时做对了什么?

       首先，几家标的公司在全球范围内位居行业领先地位;其次，专利布局比较完善;再次，有核心装备的设计和制造能力，几个技术交叠起来，基本上覆盖了这个行业的路线。比如MiaSole、Solibro和GSE，基本上覆盖了CIGS的各个方面，有柔性的、有刚性的、有溅射的、有共蒸发的，而且柔性的还有两家，包括专利布局，很全面。基本上把追赶者的路给封死了，高阶布局，没有死角的覆盖，是做得比较好的。

       但我们在调研过程中发现，汉能在做收购规划时，并没有刻意形成“封杀”的局面。李河君的想法是，溅射法要加强，共蒸发法要加强，刚性的要更好，柔性的也要更好，把好的东西都买过来。这种想法在客观上就覆盖了后来者的追赶路径。

       汉能的核心竞争力是什么?

       在汉能薄膜发电高级副总裁徐晓华看来，汉能的核心竞争力，首先是“格局和视野”，其次才是技术。“李河君第一次去买MiaSole，别人是不理他的，后面理他，为什么?他们相信这个技术只有李河君有机会把它做成功。李河君从一开始就坚信，薄膜太阳能一定可以改变未来，太阳能一定可以成为一个主要的能源，而不是补充能源，应该说这就奠定了汉能技术的基调。而且这几年做下来，大家也相信他是坚定不移在投薄膜，完全是业界的一个旗帜，而这个旗帜，吸引了相当一部分人加入汉能，也是这些公司能够顺利的并购成功，同时并购完成后，主要骨干还待在汉能的主要的原因。我认为，这是汉能最核心的竞争力。”

       这就是我们在前文说“企业家精神先于核心竞争力的形成而存在”的原因。